01-06-2017

Als je in een zaal vol ondernemers en zzp’ers vraagt wie van hen ‘echte verkopers’ zijn, steekt misschien een enkeling zijn hand op. Dat kan zijn uit afkeer of uit schaamte. We hebben namelijk vrijwel unaniem een hekel aan dat gladde, manipulatieve type dat we hiermee associëren. Het is dan ook bijna gênant om jezelf als echte salestijger te profielen. En toch doen we allemaal iedere dag aan sales, zowel zakelijk als privé. Bovendien is het bittere noodzaak, want sales is wél de motor achter elk commercieel bedrijf.

Wat is het dan toch dat acquisitie zo ongeliefd maakt? Ik geloof dat dit niet ligt aan de activiteit zelf, maar vooral aan ons beeld ervan. Al heel snel komen de brutale bellentrekker, de drammerige deurenklopper, de arrogante autoverkoper, de hijgerige hypotheekadviseur, de vleiende verzekeringsagent of de keiharde keukenboer op ons netvlies.  Karikaturen die zo uit een Suske en Wiske verhaal kunnen zijn weggelopen. Nee, zó zien we onszelf niet.

Ondernemers zijn vaak inhoudelijke experts of zakelijke strategen, die zichzelf niet herkennen in het prototype snelle verkoper. Zij nemen zichzelf en hun klanten bloedserieus en zoeken naar duurzame klantrelaties. En gelukkig maar, want bij Sales vanuit je Hart rekenen wij af met de mythe van ‘de salestijger’. Dat is namelijk een uitstervend ras.

Uit ervaring weten wij dat iedereen succesvol kan verkopen. Als je maar trouw blijft aan jezelf. En dat betekent voor ons: geen technieken, geen theorieën, geen structuren. Wat namelijk vaak mis gaat is dat we, zodra we ons in een commerciële setting begeven, een rol aannemen. Zodra we weten dat er een commercieel belang is, veranderen we in ‘de accountmanager’. In deze rol handelen we niet meer vanuit onszelf, maar vanuit wat we denken dat ‘de accountmanager’ moet doen. Dan gaan we een standaard volgorde volgen, slimme vragen bedenken en bezwaartechnieken toepassen. Het salesharnas, noemen wij dat. Achter dat harnas verstoppen we twee zaken: onze authenticiteit en onze ambitie. En dat zijn nou nét de twee dingen waar je grootste commerciële kracht in zit!  Wie je bent en wat jij wilt bijdragen, dáár kiezen klanten voor.

Daarom daag ik je uit: zet je beeld van de verkoper eens helemaal opzij. Ga niet nadenken over het feit dat degene waarmee je in gesprek bent een potentiële klant is. Als je dat denkt, zie je namelijk – bewust of onbewust- een bron van inkomsten en niet een persoon van vlees en bloed voor je zitten. Dat heeft direct invloed op je gedrag en op de vragen die je stelt. Werkelijk goede verkopers zijn namelijk geen keiharde killers. Nee, een goede verkoper wil oprecht van betekenis zijn voor klanten. Om dat te doen moet je die klant wel echt leren kennen. Maak dus eerst eens contact van mens tot mens. Laat de persoon achter de professional zien. Toon de klant waar jij voor staat en wat jouw intentie is, zodat jullie op een gelijkwaardig niveau met elkaar in dialoog kunnen treden. Dan worden je gesprekken leuker, gemakkelijker, persoonlijker, en bovendien succesvoller.